财富成都智库力荐（文：周鸿祎）我们今天开这个会我在想不能白来一趟，我也想跟很多做制造业和互联网的小伙伴有合作。第一个我觉得当你要做互联网硬件，首先用户至上的概念，用户至上我觉得这个话题好像很老土，但其实在传统行业里是没有用户这个概念的，大家仔细想一想，我们过去是什么概念？是客户的概念，谁是客户？

         向我付钱的那个人，其实天底下没有复杂的生意，我做这个东西卖给你了，你向我付钱这种买卖就完成了。但是互联网这种观念我认为还是要改一下。为什么？第一你提供得有些服务和有些功能用户未必会向你付钱，你也要为客户做好服务，也就是说你要想去扩大你的影响力，你不能一上来只是看着那些可能向你掏钱的人，因为卖硬件不可能一下子中国十亿人都买，可能一开始几十万人买，但是那些即使不向你掏钱或者没有购买你产品的人他们怎么跟你建立联系呢？这是你应该考虑的问题。

　　举个例子，很多人认为我跟雷军是死敌，其实我跟雷军是朋友。你们看看小米手机的大卖，你没有看到小米手机之前他们做了一个修改米外，安卓系统的修改，让用户免费去用。在互联网上真正吸引你的粉丝和用户，虽然这些人不是你的客户，首先要有用户，然后才有客户。我认为这是互联网里的一个基本规律。

　　第二个更重要的如果你要想真正转型成互联网企业，互联网企业的本质我们提供一个服务，所以你的用户你跟客户之间要转变成用户之间的生意不能是一锤子买卖，过去我们卖硬件，把产品通过广告实际利用信息不对称，然后花言巧语地说服用户买了我们东西，我们很多企业希望这个用户永远不要找我了，传统卖电视的就是这个道理，用户可能再来找他可能就是来维修或者退货了，所以你跟用户之间没有联系，这种客户没有价值，真正互联网讲究的用户关系是说你下载了我的软件，生意没有结束，生意刚刚开始，你拿到了我的硬件，我们俩的关系才刚刚开始，我怎么通过这个硬件能提供持续不断的服务，最后把这个用户变成我的黏性用户，这对很多企业是个挑战。

　　比如说最近乐视做互联网电视，过去电视竞争，电视行业大老人家做了二十多年电视，人家都是卖硬件的，但是他们今年的电视里加了智能模块，我认为不是加了智能模块就变成智能电视了，你的生意有没有智能。互联网没有底限，他们冲进来买一台电视，我相信乐视70寸卖八千块钱会有人乐意买，但我觉得它每台是亏的。大家买不买一台电视的竞争已经从看尺寸看外形，我电视买回家里面你有没有很多片给我看，如果没有那么多片他就不会买这个电视。因为过去做硬件的就是把电视卖给你，现在被逼着干电视台的事情。你会发现这就是用户概念对商业模式带来巨大的挑战。

　　所以我觉得你要去想我的硬件模式如何从一次性的去搞客户，我能变成把他变成我联系用户。很多老人理解不了互联网这帮人乱烧钱，像前一段时间滴滴打车和快滴打车，我自己也没分清谁是谁的，他们不仅不要那个钱还愿意倒贴钱，很多人打车据说是白坐，一个月烧了十亿，一个一个月烧了十五亿，它就是为了让用户装它的软件，为了用它的软件养成用户的习惯。所以我觉得这是很多人转型互联网最重要的。而且在互联网上很多生意我觉得首先要先给用户去创造价值，让用户觉得你这东西真的好，然后你可能真正在互联网赚到钱。

　　第二个关键词叫体验，体验为王，我觉得今天互联网其实是拉平了世界的距离，让信息变得更加对称，传统的广告我一直是觉得是有微辞的，传统的广告很多是基于信息不对称来做，买的没有卖的精，所以中国人也会警惕，但是互联网会把事实的真相让消费者获得一个空前的权利。所以过去我们做真相的时候在营销上有一个错误的思想，我们经常会琢磨一些卖点，我们经常会琢磨一些我们自认为是为了销售而引入的卖点，但是这个卖点我跟大家讲，如果消费者拿到你的产品不能够感同身受，不能够真正地体会到消费者原来会为你这个买单，未来不会。所以你的设计思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想当消费者拿到你的产品以后有什么样的功能来给他一种惊喜，有什么样的功能让他真切地感觉到你给他创造的价值。

　　我举两个例子。曾经有某一个运营商原来为了卖手机，他们就说我的手机绿色环保无辐射，这个手机做的不是很成功，为什么呢？因为无辐射这个点你说各位你能判断吗？绝大多数都感觉不到。包括今天在中国很多这种手机之战里面我是认真地在研究他们的，比如像华为做手机做的非常好，我觉得中国很多传统厂商做手机做得不比小米差，但是你会发现上就因为他们不太了解互联网中用户体验的观点，他们更多的是宣传我的技术和想法，最后用户无法感知。比如你说你的手机内部做到什么样子，用户哪懂。相反别的手机都跑个分，我们从小都知道100分比90分跑。比如去年有一个手机叫什么7710、6630，我随便瞎说的数字，我一听就晕了。所以苹果特简单，苹果6要出来了，6大还是5大？当然6大，所以我要知道把我的苹果5换成苹果6了。所以你会发现在互联网里用户的感知是最重要的，如果你的产品再好，不被用户感知，我们很多产品就很难得到消费者的青睐。

　　第三个我觉得很重要的我想讲一个关键词叫免费，互联网里最可怕的武器就是免费，免费也是最难学的武功，我最近准备写本书，本来我想出个名字叫葵花宝典，出版社不同意。第一页写的预想成功，必先自攻，所以我加了八个字叫即使自攻也未必成功。所以免费是一个双刃剑，你把免费用好了它可以帮助你快速地前进。但是你用不好，互联网很多公司被免费所颠覆。互联网免费了，今天讲硬件不是要免费吗？

　　其实我跟大家讲免费在互联网里是可以建立一个正常的商业模式，因为通过免费可以迅速地积累大量的用户，我刚才讲了有用户做基础，你其实在互联网能找到很多方法，把用户变现，相反没有用户的基础，我们在那儿谈我们模式是B2C，B2B，这都是想象。但是硬件我其实觉得不见得针对所有的硬件，对很多大众化产品的硬件，我其实觉得免费也会是一个可能的颠覆。也就是说硬件免费，有两层含义，第一个就是当你的硬件按照摩尔定律成本非常低的时候，你发现说如果你送这个硬件，你能拿回的硬件的UP值比用户成本高，比如在电信里存话费送手机，它实际是一种非常极端的硬件免费。谷歌原来在日本做过一个试验，谷歌为什么原来做安卓，他们发现如果把安卓手机的成本假设做到一百美金甚至更低，他们在日本发现说如果你发给用户，如果这个用户坚持用一年在这里面他只要用了谷歌的搜索，用了谷歌的地图，看了谷歌的视频广告，也玩了谷歌里的游戏，大概在日本消费能力比较强，每个用户的UP值是高于一百美金的，所以这意味着送硬件成为可能。

　　但是对绝大多数企业来说大家觉得你别忽悠我了，我们一送就破产了。还有一种硬件免费就是硬件按照成本价来进行销售，也就是说硬件本身赚利润，不太可能。我认为现在竞争非常激烈，然后所以很有可能你不要再期望硬件能做一个高额的利润，它的利润一定会是降低的。我讲的是大众化大众消费产品，所以你看这些年什么都涨价了，只有电脑、笔记本、手机是性能越来越强，然后价格越来越低。所以今天我们很多创业公司做了硬件你要开始做一种考虑，如果你不这么做，你的竞争对手有可能这么做，这样的话如果你不能去应对这种免费带来的商业模式就会很可怕。

　　在互联网里，当年我们做免费杀毒，很多人不理解，觉得免费这不是骗子吗，这不是忽悠吗？实际上最后通过免费杀毒我们不仅消灭了打击了竞争对手，而且更重要的是快速地把中国几亿互联网用户都变成了我们用户，当年在免费里吃亏最大的公司叫金山，金山董事长又是雷军，所以雷军同学从这个吸取的教训，其实小米就是因为硬件免费的例子，小米并不是硬件免费送，但是硬件可能现在保持非常微薄的利润。小米在刚推出的时候在很长时间推出双核1999我认为没有对手，做生意最好玩的就是没有对手，然后任何手机厂商做了同样的手机当时都因为各种原因都卖三千块钱，所以你说这东西对中国用户来说性价比永远是最有力度的。

　　有人跟我说现在小米有品牌了，现在如何如何我们可以卖情怀了，怎么卖情怀这事我不太懂。我没有这能力，只能卖产品。即使对小米这么成功的公司，你可以看看红米出了有699的手机，米3为什么降价了，现在降到1499还是1299了，其实你发现在中国硬件这种低利润甚至没有利润的竞争将会是常态。但是大家就会问一个问题既然你都免费了，怎么赚钱呢？如果要做免费你就要做跨界，有一句俗话叫羊毛出在猪身上，过去你的生意简单，你就是卖硬件，今天卖硬件不赚钱了，今天卖硬件都是在获得用户，这时候你就不能把自己再狭义地定义成我就是做硬件的生意，如果你不能跨界，你这个生意可能会被互联网硬件做得很削弱，这时候你可以通过合作，可以通过投资，可以通过多种方式，一定要跨界。将来可能卖手机的可能是通过比如说手机上的游戏，手机上的阅读来挣钱。以后卖电视卖盒子的，我觉得盒子电视一定通过节目收费来赚钱。所以对企业的核心竞争力对企业的在新业务的这种能力，其实是提出了一个巨大的挑战。

　　讲到互联网创新，其实还有很多关键词了，什么聚焦，快速，但是我觉得这些东西都是战术，如果让我来总结一下，我其实觉得你要去真正理解互联网这些公司为什么被颠覆，或者这些公司为什么做起来？有三个关键词，一个是用户至上，如何把一次性的生意变成一个你跟用户的连接，第二个是体验为王，就是从单纯地为了销售，而是真正考虑说当用户拿到这个产品以后我怎么样给他特别好的一种体验，让用户能够真正地感觉到这种价值。第三个就是你要学会应对免费带来的这种挑战，同时你自己要考虑说你能不能把你的生意去做一个扩展，使得传统的生意被你自己主动地免费了。所以为什么今天互联网的竞争如此好看，所有的企业都在做跨界，每个人都希望把你挣钱的生意免费掉，在上面建立新的挣钱的模式。

　　所以这是最好的时代，也是最差的时代。但是我相信这里面有一个解决方法就是合作，我觉得做互联网公司短期内来讲也许很难说去超越很多做传统硬件的公司，我们如何去找一种合作，在这个合作中要么靠慢慢地进化，时间很漫长，靠突变，还有就是互联网基因和传统硬件的基因结合，使得我们能做硬件的服务，我们为互联网模式建立新的商业模式。这里有很多的机会。我们每天是在巨头里夹缝中生存的事。所以我不可能什么事都做，我也什么事做不了，但是我有用户数，我个人忽悠能力也不比雷总差，所以如果你们有好的硬件有好的想法欢迎给我写邮件，我们可以帮你建立互联网后台云服务，更重要我们一起来讨论怎么样把你的商业模式从传统的销售硬件拿到微薄利润到最后变成能够做互联网做服务的公司，很期待这样的机会。

　　来源：i黑马 作者：周鸿祎