财富成都商业观察（文/金错刀（微信公众号ijincuodao。） “不要自以为做出牛逼产品就能成功！”这是爱空间创始人眼中的转型大坑。

　　在微创新总裁营第17期《赢在微创新：爆品战略》现场，陈炜作为实战导师分享爱空间的爆品法则。这位传统家装行业的老鸟，在面对互联网冲击时，俨然变成小学生水平，天猫开店2个月仅售出4单。

　　做电商必须找雷军，陈炜在心里暗自发誓。通过朋友介绍，去年8月5日，陈炜在顺为卷石办公室见到雷军，短短90分钟，直接打通陈炜的任督二脉，引发后续爱空间的生死转型。

　　陈炜与雷军到底聊了什么？在见雷军之前，陈炜几乎把《参与感》翻烂，并熟读雷军所有公开演讲。与雷军见面后，陈炜抛出第一句话，“电子商务发展10多年，改变了许多行业，为何改变不了家装行业？”这句话直接打动雷军。

　　装修最短能多久？在众多装修属性中，雷军唯独挑工期来倒逼陈炜，结果逼出爱空间20天工期，“雷军的话一下子点亮我的思想，我突然明白互联网思维的逻辑关系和商业模式的本质。”20天工期恰恰符合雷军倡导的极致产品理念，所以自养产业工人、原材料入库、调整管理模式势在必行。

　　陈炜血与泪的生死转型，无疑为传统行业转型互联网树立榜样，同时他不忘提醒传统老板三大转型深坑：一是自以为在原有体系和架构基础上能转型成功是个坑；二是自以为做出牛逼产品就能成功。三是自以为任何行业都能用互联网思维来改造是个坑。

　　作为企业创始人，你认为哪个大坑最值得借鉴？

　　以下是陈炜案例口述和对话（未经本人审阅）：

　　一张价值6000万的转型PPT

　　这是我见雷军的一张PPT，价值6000万，你们可以拍照下。

　　我在做这个爱空间之前，已经做了两个互联网的企业都做失败了。但那个东西，其实是让你的知识和你的系统，碰到你知识范围之外的边界，或者你这个行业的边界在哪，而这个边界其实是系统之外的。在我们系统之内，我们所认为的东西都是常识，但是在系统之外的，其实是见识。创业需要的是见识。

　　见到雷军，我第一句话便说：“电子商务发展10多年，改变了许多行业，为何改变不了家装行业？”我是带着问题和答案去的，我的思考是不确定性。我们生活在一个不确定的时代，装修尤其不确定。

　　确定装修需求环节，用户与设计师沟通时间极其漫长，至少去100次建材城，同时精通140多项材料和装修知识，才能完成装修前期准备工作。拿到装修材料后又面临一大堆不确定性问题，所有装修公司都把专业知识划出一条又一条界限，最终让消费者买单。

　　用户曾打过一形象比喻，“连在家里扶一把扫把都需要掏钱”，这是不确定性时代给用户带来巨大痛点。互联网装修的使命是把家装行业从不确定性向确定性转变，关键一环是把不确定性服务变成标准化商品。

　　今年3月，爱空间单月订单突破1000单，订单排期已排到8月。爱空间之所以快速崛起，我总结在三大环节实现突破：标准化、极致和参与感。

　　爆品三部曲之一：标准化

　　标准化方面，我们主要从报价、工序和管理三个方向实现标准化：

　　一是报价标准化。从报价原则来看，过去施工类报价多达几百项甚至上千项，装修未完成之前用户永远不知道花费多少，即使签完合同也要额外掏钱；现在我们完全按照平米报价，从毛坯到精装，每平米699元，一次性解决所有问题，而且签完合同后不允许有增项，如果涉及增项一定要签字确认。此后陆续有跟风者推出平米报价，这是行业巨大进步。

　　二是工序标准化。过去大部分装修公司提30天或45天工期，从来没人提20天。我们提出20天工期后，所有家装公司和内部员工都不相信，认为这是不可能完成的任务。他们没有计算过装修到底需要多少步能完成，每一步需要多少道工序，每道工序需要多少人工，哪些工序可以多人同时干，哪些不可以，他们不知道凭什么说20天完成不了？

　　10多年经验帮助我把装修流程分解成400多步，小到每道工序，大到每天干什么，我们一一拆解，分拆之后满足20天完成。我们不追求更好，只追求不同，这种不同使我们近期不停地赔延付款。由于供应链整合不到位，木作产品没有及时入库，按照合同规定，我们每天向用户赔付千分之二合同金额，每天微信群中都飘红包雨。

　　为何不让用户来公司拿现金，而选择在微信群发红包？主要目的是借外部力量来管理内部。我们销售、工程、设计负责人都在微信群中，通过真金白银补偿用户来教育员工，我们是在真心实意为用户服务，有些手贱员工抢红包之后自觉返还。

　　三是管理标准化。我们建立用户专属微信群，单独花一天给产业工人培训现场拍照片并上传到微信群中，一切信息透明化，满足用户强烈的知情权。每天早上列出工人干多少活，谁去干活，晚上再晒出白天干活照片，用户有任何问题可随时在微信群沟通。

　　爆品三部曲之二：极致

　　见雷军之前，我已经把标准化做完，但天猫开店2个月仅销售4单，而且还是天猫小二下单。当时我下定决心要见雷军，经朋友介绍我与雷军见面，一开始我介绍爱空间时激情澎湃，第10分钟时他突然打断我，他开始向我阐述极致理念。

　　他问我装修周期能多短，我说给我一年时间能从60天缩短到30天，他摇头说工期太长，继续追问还能多短，我说最短能做到20天，他一拍大腿决定爱空间工期为20天，晚一天赔用户一万。今天回头再看，装修存在诸多属性，雷军偏偏挑选工期来问，这个问题实在是恰到好处。雷军的话一下子点亮我的思想，我突然明白互联网思维的逻辑关系和商业模式的本质，虽然很多人听过这个故事，但无法体会我在现场的亲身感受。

　　为了做到极致工期，我们必须满足三个条件：一是自养产业工人，只有自家产业工人才能随时调配。二是原材料必须入库，而不是让经销商、供应商发货到现场，只有让货在现场等人才能在规定工期内做完。三是过去管理模式全部调整改变。

　　爆品三部曲之三：参与感

　　互联网时代必须专注“产品+社群”，产品只起龙头作用，必须做二次打击才能更好服务用户。小米有句话最打动我：别人是用户买刚刚建完产品后便脱离关系，而小米是刚建立关系。家装行业如何与用户建立起连接关系？我认为好产品是演化而来的，而不是规划出来的，我强烈建议产品上线后立刻推向市场。

　　以前我们自以为经验丰富能做出牛逼产品，后来发现用户吐槽产品漏洞百出，所以企业必须完成从体验经济到参与经济的升级，用户参与是最有趣、最好玩的互动方式。现在我们把上千用户建立N个微信，每个微信群平均300人，我充当首席客服，微信群内每天产生上千条信息，提出问题、解决问题的好戏轮番上演，上万条用户修改意见汇总成95个问题，不断升级产品和服务流程。

　　标准、极致和参与感是我们打造互联网家装爆品的三步曲，使用户能边装修、边度假，真正享受互联网解放一代年轻人的红利。

　　传统老板转型互联网的三个大坑

　　我总结传统行业转型互联网有三个大坑：

　　一是自以为在原有体系和架构基础上能转型成功。到目前为止，全球范围内我只看到一个人从这个坑里成功爬出来，他就是乔布斯。当年iPod占苹果总销量的70%和利润的90%，他发现未来手机将会取代iPod，于是转型做iPhone，最终取得成功。直到现在我都没搞清楚他的大脑构成，以及他是如何带领组织转型成功。

　　我认为传统行业转型涉及到基因问题，如果自身基因不改变无法转型成功。必须先找到合适合伙人，我找合伙人的方向是互联网行业资深从业者，所以找来乐蜂网前COO一起创业，打造团队全新基因。如果在原有组织架构基础上重新孵化，以事业部的形式拓展新业务，我认为几乎不可能转型成功，至少我没看过任何成功案例。

　　二是自以为做出牛逼产品就能成功。这个时代只需要与众不同的产品，传统行业应集中所有资源，在行业中挑选一款产品努力做成爆品。碎片化时代，用户注意力较为分散，与其做一款相同产品，不如做一款爆品。先从火车头做起，再考虑如何带车厢，如果连火车头都找不到，转型成功的可能性不大。

　　三是自以为任何行业都能用互联网思维来改造。雷军完全可以用互联网思维去改变汽车和房地产行业，但至今未有明确动作？他认为互联网思维之所以改变成本结构，主要是改变毛利率超过50%的暴力行业，通过互联网模式降低渠道成本和营销成本。

　　什么行业可以做，什么行业不能做，就是可以用互联网思维去改造的？太低毛利的，本身竞争已经很充分很充分，就已经快垄断了，低毛利的东西没法做。

　　比如其他装修公司在北京开30家门店，我们只开一家1000平米小店，包括办公区、展厅和样板间，一年10亿销售额超过竞争对手，背后原因是家装行业毛利率超过50%，通过经销商和分销渠道来获取利润。

　　现在汽车行业竞争非常充分，汽车毛利率极低，单纯靠汽车配件后市场盈利，毛利率不高导致无法用互联网思维改造，除非涉足电动汽车，比如特斯拉已脱离汽车概念变成移动终端，谷歌发展无人汽车可能改变整个汽车行业生态。