财富成都商业观察（来源：硅发布）感谢 Amy 上周四晚在粉丝群的分享。群用户提问环节，我几乎插不上嘴，Sign，太细分专业。简单介绍下 Amy Hong：澳大利亚澳品出口公司创始人，主营澳洲水果和牛羊肉出口，目前回到中国启动跨境供应链 B2B 项目。

　　国内农产品成本抬升过快

　　这个问题这两年开始显现，比如去年国内苹果价格飙升，几乎和进口没区别，这时进口货就更好走。贸易商倾向拿进口货。

　　我觉得国内农产品价格增高是趋势，人员素质提高表示人工贵，新技术增加，然后都往“高精”产品发展。进口产品则越来越开放，价格差异会越来越低。

　　中国人口味偏好

　　这里主要指有一定消费能力、一二级城市消费者，他们选国外产品主要是因为“安全”和“口感”。就水果，不同区域人偏好不同，南方看是不是“甜”；北方则看是不是“大”，像车厘子、橙子和苹果等都这样。

　　另外，中国人有送进口水果作为高端礼物的习惯，对进口水果“外观”完美性特别重视，以至于澳洲出口里，中国是要求相对最高国家，其它国家对果皮有点瑕疵都比较能接受。肉类角度，中国人看高端牛羊肉主要看：这些肉的肉质是不是细腻多汁，无膻味。

　　传统澳品出口产业链

　　供货方主要是：澳洲农场+包装厂/牧场+屠宰厂，合作方式以“包产”为主，先期交易下来如果发现品质稳定，我们就会提包产，这种方式，可以最大程度在整个季节控制持续最低成本。

　　物流海关 2B 端（到港）其实不是运营难点，每个品类都已有成熟机制，只要交给有经验的第三方物流海关公司，可以标准化，且几乎没风险。

　　澳品出口难是难在：货源上游的谈判。海外生产方非常保守，不愿意变，不管是合作方还是生产方式都这样，这就需要圈内人介绍，生产方一般只和当地人合作出口。不过，现在有些较大规模的生产方能更好了解中国市场需要，更前瞻，为满足中国客户要求，它会愿做改变。

　　但他们往往胃口也更大，希望“高价”进入，容易把中国市场想简单，以为需求在，总要拿货，但实际上随中国进口市场开放，有太多“同质化”产品可以从其它国家用更低成本拿到。这点，澳洲生产方正在慢慢体会。

　　上游沟通方面可能又是问题：要让澳洲农民为市场需求，去改变原有几十年生产方式不容易，所以双方经常会在“质量理解”和“包装理解”上存在差异。

　　中国下游客户则类别很多，一、二批市场贸易商、商超、社区店、大型电商等，都可能是我们客户。总而言之，这是一个上游拿货难、下游客户容易的 Model，因为市场需求在，然后许多机构都喜欢冲到海外直接订货，抛弃原批发市场，但来海外找到合适生产方，又信息不透明，很难。所以这是一个痛点。

　　传统营业额和利润情况

　　传统出口贸易额，在几百万澳币到中型几千万澳币都可以发展，利润一般在 10-20% 之间。

　　这里有受限于现金流和品控管理，到后期，还需要大量收地做种植或饲养。不过有收入，也是我们启动新跨境农业项目希望拿的 Seed 轮资金不多的原因之一。

　　传统模式中发现的机会

　　我们原做“包产”过程中，就是作为澳洲农场和包装厂出口部门，负责出口他们所有产品到亚洲，并协调客户需求和后续纠纷。但这些，都是传统线下贸易，很难复制。

　　所以如果有一个成熟机制，可以提供国内下游客户，让他们可以透明顺利从海外生产方拿货，我觉得会是比较好方向。实际上这几年，我也在慢慢思考：好像进出口供应链，还没哪家公司真正进行过“端”对“端”整合。俗套拿阿里巴巴说，他们是最早 B2B 模型，但他们第一个 B，只是国内进口贸易商，并没做到海外源头。且大多数撮合，需线下完成。

　　再看我们自己，已经积累海外供应商管理和深度合作经验。如何让下游客户，全面透明，直接从生产商订货是我们初衷。这样，两端利益都最大化：生产方，可用相对高收入直接卖给海外下游；下游，则可以用更低成本，直接从生产端进口。

　　我觉得这里创新在：第一，直接整合源头供应商，提供透明订购渠道，给到中国贸易商；第二，所有供应链环节，网上都可追溯；第三，B 端销售管理大数据，后期可以匹配国内的生产基地；第四，通过一级最小订单和次级拆分，使进口贸易商可以用更小的量和成本海外直采，这样贸易形式就更为自由多变。成本优化，主要是去除以往层层中间商如出口商，和谈判沟通成本。

　　不与 To C 跨境生鲜平台存在竞争

　　刚才有人问，淘宝上活法国生蚝是怎么回事？走私的还是假的？实际上目前国内 To C 商户，基本都是国内批发商拿货，天猫里的贸易商，很多也不是一级进口。

　　现在鲜有做跨境 b2c 平台是真正跨境，都是从国内批发商拿的国外货，比如“天天果园”，只有部分重点单品，是海外直采，他们已经算在业内消耗能力大的。

　　所以 2c 商户是我们客户，而且可能合起来成为我们客户，因为生鲜品类进口有检验检疫要求，这个要求，也牵制进出口的最小量。大多数电商无法消耗海运类整柜生鲜品，举例说，一个 40 尺集装箱柜，就要有 23 吨左右货物。

　　我们对此设计了不同品类买方拆分，和产地集合下单方式，二、三级贸易商可以以 3/1 量，直接从生产方采购，我们设计的量，是一般中小 B 端可以消耗的量。

　　至于亚马逊投资的美味七七、京东投资的天天果园，阿里投资的易果网，我不方便分析太多，因为都曾经或是正紧密联系的客户。我觉得现在生鲜 To C 的痛点是供应链基础建设，天天果园在冷链物流方面投入就很多，和京东风格挺一致，需要给赞。

　　但不管哪家电商，都必须有些爆品靠低价去冲市场，当“补贴”成为吸引流量关键，商业模式就扭曲了。一家作战，其它家就必须跟进，我觉得现在正是大浪淘沙的时间点，谁能熬过这几年资本市场过热和过冷的分别洗礼，仍能生存，并能有 2.0、3.0 故事去不断叠加，才能往下走。

　　新模式海外对标公司？

　　其实只有对标国内 B2B 的阿里，每日优鲜的“抢鲜购”等，不过我们的 B 是海外生产方；还有国外 Syscom 线下供应链公司等，也是对标，部分对标。我们模式后期 B 端，也会开放给国内生产端。

　　是否有发达国家农场经验或技术可借鉴？

　　中国现在最不缺的就是技术，但有几方面需要时间：第一，从业人员素质；第二，包装方式统一标准化等。

　　我现在看到的农场，很多传统包装方式都没统一标准，比如分级标、包装（包装箱大小、包装的重量）等，海外往往一个产品都有统一分级体系和包装，所以价格行业内也比较稳定，销售上对物流业更好把控。

　　另外美国从业人员相对成熟，能进行自动化布局和管理，同时设备需要资金投入，还有海外的“地”，一般是家族或企业永久拥有，澳大利亚很多农场都有四五代传承，他们是不断进步叠加才发展到今天，发达国家每个行业和阶级都已经相对稳定定型，新农人其实很少，农场国内近几年才开始慢慢快速发展。

　　日本有很多模式也很先进，我也在学习中，但日本农产品很标准化，地方也小，最主要是他们农场基本是精品种植，规模都不大。太小农场导致进口成本过高。中国区域则跨度大，供应链长是个问题。其实还看各家购买意愿，目前主要还是价格导向。

　　假如用 Uber 模式最终用大数据链接到各农户？

　　先说明一点，我对于国内农业见解不一定全面，仅供参考。据我了解，国内种子销售商是通过省级，到县级，到村镇这样一级级代理下去，让农户生产新品种，往往需要先投入农资给农户，收割时也最好派团队自己收割，这样就算“包产”。所以归根结底，这是一个销售问题，农民很现实，只要补贴到位，就愿意干。

　　关于销售，其实和我们商户有部分重叠，但又不一样。我们主要针对细分市场批发市场一二级贸易商（比如肉、水果、海鲜都有细分批发市场客户）和大型商超和电商。进出口货源相对紧俏，付款、物流和交付都有一定行规，我们一般只做买断。

　　谈判经验，我个人觉得全靠销售技巧。你需要了解客户需求。你产品是否能扩充买方品类？有什么卖点？其它能给到对方什么（价格优势？品牌优势？）去澳大利亚找果源建议？

　　如果是做果汁，建议可以在中国采购。澳洲整体种植和人力成本过高，不知对果汁成本结构是否合适，往往出口中国要求都是最好的一级品。

　　如果要从海外进口，南非橙可能是不错选择。近几年南非橙品质上升，价格也相对澳洲便宜。但水分和口感可能不及澳洲橙。

　　另外，广州江南市场和上海辉展市场都是进口水果国内一级批发市场，可以用相对便宜价格，拿到果皮有瑕疵的进口货源。

　　水果澳洲大批量采购问题？

　　海外水果大批量采购，主要通过出口商和包装厂。没有包装厂的种植商，无法直接出口。

　　种植商在采摘后，会向他们周围包装厂送货。当然多数情况下，包装厂自己也会有部分种植区。送到包装厂后，包装厂会根据国内市场、超市订单和海外不同国家订单包装要求，进行排期和分级包装。根据不同客户时间表，安排后续检验和物流流程。

　　澳洲引进高附加值养殖或畜牧类建议？

　　这是一个大话题，我们本质是贸易商，不能提供太深入农业知识，但引入新品种，肯定是因为看到市场，通过本土化种植降低成本，扩大销售。

　　那么首先是有渠道，看到市场，明确品种定位。然后对该品种种植环境做深入调研，土壤，气温，水分，光照等等。需要专业人给你们建议。

　　我想强调的是，渠道优先。我有两个朋友大规模在国内种植东南亚产区水果，但销售渠道没有建立。那就是在堵市场。当然有资本烧，两边环节可以同时上。

　　粉丝群里的潜在合作伙伴？

　　我感觉有几类：农业、物流报关仓储、大数据领域，和贸易商朋友都可能成为合作伙伴。

　　（来源：硅发布微信号）