财富成都商业观察（作者：零壹研究 ）中国个人持有的可投资资产达112万亿元，理财师服务平台的春天来了吗？

　　10月28日，理财师服务平台亿金融宣布完成由创东方领投、妈妈资本跟投的3680万元人民币A轮融资。当然，这不是理财师服务平台第一次被资本市场“临幸”。同类型平台私银家于同月获得来自IDG资本数亿元人民币的B轮投资，壹财富于去年10月份获得源码资本数千万美元的A轮投资，金斧子旗下的金融港也于去年获得了红杉资本1000万美元的A轮投资。看似资本大战在“互联网+理财师”领域一触即发，这是否意味着理财师服务平台的春天已经来了呢？

　　理财师服务平台，市场有多大？

　　我国对理财师资格的认定比较笼统，一般情况下，取得国家理财规划师（ChFP）、国际金融理财师（AFP）等证书的人都可被认为是“理财师”。《2014中国理财行业发展报告》数据显示，截至2014年11月底，国家理财规划师（ChFP）持证人数接近40万人。金考网数据显示，截至2014年6月30日，国际金融理财师（AFP）持证人数已接近14万人。据此推算，符合“理财师”资格要求的人数可能超过60万人。

　　然而，被看作是“金领”的理财师们日子并不好过。

　　首先，大部分理财师都在资产生产机构（例如银行、券商、基金公司等）或中介机构工作，受到所在机构的限制，可为客户提供的产品并不一定是市场上最优质的产品。

　　再者，理财师受到销售压力的驱动，并不一定真正从客户利益出发，为其提供完全合适的产品，而倾向于销售佣金更高的产品。

　　最后，理财师普遍无咨询费收入，而佣金收益有限，机构攫取了大部分利益。

　　理财师服务平台的出现正是为了改变这一现状。一方面，平台对接了不同机构丰富多样的理财产品供理财师提供给客户，如壹财富平台对接了四川信托、中融信托、鹏华资产、华夏未来等数十家信托公司、资产管理公司和基金公司提供的金融产品。另一方面，平台只收取少量的佣金收益分成，而将大部分收益让渡给理财师，如私银家平台将80-90%的佣金分给理财师。

　　这些改变使得理财师可以更好的从客户利益出发，为其提供更具竞争力、更适合客户自身需求的优质理财产品，由此提高理财师的服务水平，进一步激活中高净值人群的理财服务需求。

　　更重要的是，我国有理财需求的人数正在大幅攀升，这为理财师服务平台造就了生存发展的土壤。招商银行与贝恩公司联合发布的《2015中国私人财富报告》数据显示，2014年中国个人持有的可投资资产总体规模达到112万亿元，高净值人群（可投资资产超过1000万人民币的人群）超过100万人。这些人群中大部分都有一定的理财需求，而能否购买到优质的理财产品、享受到专业舒适的理财咨询服务是他们最主要的诉求。如果112万亿元的可投资资产中，有10%可以通过线上理财师服务得到有效配置，那么这就是一个超过10万亿元的市场。

　　“金融产品销售者”还是“咨询服务提供者”？

　　理财师的服务内容以提供财富管理建议、推荐金融产品为主。理论上，作为金融顾问或中介，在提供服务时应该保证独立、客观、公正，不与金融产品供应方存在利益关联。但实际上，大部分理财顾问机构都与金融产品供应方有直接的利益关联，它们更像是金融产品的分销商或渠道商，以获取金融产品销售佣金的方式实现盈利。

　　在这种盈利模式下，理财师受到业绩压力和相关利益的驱动，同样更像是金融产品推销员，而不是理财顾问。机构与理财师之间的关系类似“一级代理商”和“二级代理商”（实际当中还存在多层级代理），上级代理商获取了大部分返佣，下级代理商只能靠拉拢更多客户卖出更多产品实现自身利益的最大化。

　　线上理财师服务平台的终极目标在于颠覆传统的理财机构，把理财师从线下机构解放出来，为他们提供更加丰富的产品，更加优厚的佣金分成，更加多样的配套服务（如培训认证、客户管理和办公场所等），以及更加灵活的工作方式。

　　以亿金融平台为例，它一方面对接了来自于信托公司、资产管理公司和基金公司等的多种多样的金融产品，包括信托产品、资管计划、私募基金、PE/VC、债券等；另一方面对接了线下机构中掌握大量客户资源的理财师，为他们提供高达1.5%-4%的佣金，并承诺线上快速结佣。除此之外，亿金融为理财师提供PC网站、微信公众平台、移动APP及电话客服等全方位配套服务。

　　再如金融港平台，其上游为金融产品供应商（如信托公司、资管公司等）或一级大型代理商，下游为终端代理商（理财师），快速压缩了中间代理分销层，大幅减少了中间成本。除了具备产品丰富、佣金高、结佣快等特点外，金融港平台通过多样的线上渠道（PC/移动/微信端等），将线上信息流与线下业务流快速对接，实现金融产品供应商与理财师之间高效的信息交换。此外，金融港平台还为理财师提供创业支持、培训论坛等配套服务。

　　理财师服务平台的这些做法试图解决线下机构产品少、理财师佣金分成低、缺乏配套服务等问题，具有一定的创新属性。但客观的说，线上理财师服务平台并没有从本质上改变线下机构的盈利模式，仍是以返佣为核心，这使得保证理财师服务“独立性”的问题没有得到根本解决。此外，从更长期的角度来看，互联网本身具有去一切中介的趋势，网络理财师作为理财中介，除了与线下理财师竞争外，还面临和程序与算法长期竞争的问题。

　　外国理财师服务平台在怎么玩，国内能学吗？

　　国内理财师服务平台大多以美国最大的独立财务顾问公司——LPL Financial作为模仿对象。成立于1989年的LPL Financial在经历了25年的发展后，已经拥有近1.4万名理财师为全球逾6万名高净值客户服务，管理着4600多亿美元的资产。LPL Financial的母公司已于2010年在纳斯达克上市，2014年收入达到44亿美元，目前市值约47亿美元。

　　LPL Financial本身并不提供金融产品或直接为投资人提供服务，它服务的对象是理财师、金融机构和金融产品代理商。其商业模式是一端与金融机构和金融产品代理商对接，一端与理财师对接。通过与金融机构和金融产品代理商的合作，LPL Financial可以为理财师提供丰富多样的产品和服务，从而帮助他们更好的服务投资人。

　　与国内不同的是，LPL Financial将理财服务大致分为两类：一类是经纪业务服务（brokerage service），一类是咨询顾问服务（financial advisory service）。

　　从事经纪业务的门槛较低，但其可以提供给客户多种多样的产品，这种类型的理财师（或经纪人）在推荐产品时往往以赚取更多佣金为主要目的。

　　从事咨询顾问服务的门槛较高，一般需要通过一定的资格认证，他们在提供服务时往往需要站在投资人角度，以投资人利益最大化为目的，提供给投资人独立客观公正的财富管理建议，并不一定直接销售金融产品。如果客户感到所得到的咨询建议有失公允，理财师还会面临行业自律组织的质询，甚至是法律制裁。

　　LPL Financial这种对理财服务的分类在美国是一种惯例，与我国的情况截然不同。我国对理财师提供的服务没有明确分类，导致大部分理财师服务更像是以赚取佣金为目的的“经纪业务”。因此，国内玩家想由“李鬼”变成“李逵”，要看国内是否会提高理财师的准入门槛，是否会将理财业务分为“经纪业务”和“咨询顾问业务”，是否会设立自律组织甚至法律规范来保证理财师服务的独立性。

　　“输血”之后，该怎么走？

　　在《互联网金融·框架与实践》一书中，我们认为互联网金融分为自下而上三个层次：交易技术、交易结构和权利契约。理财师服务平台仍属于交易技术层面的互联网金融创新。

　　首先，理财师服务平台主要是通过技术（互联网平台）为理财师提供了更多的产品选择以及更好的配套服务，降低了理财师达成交易的成本，提高了金融产品交易的效率。

　　其次，理财师服务平台不负责金融产品的定价和风险管理，也不会涉及到理财师与投资人之间的交易，没有触及到交易结构层面。举例来说，传统线下机构与理财师服务平台的关系更像是“银行网点”与“网上银行”的关系——以前在某个“银行网点”买不到的理财产品可以在“网上银行”买到，只是交易方式（由线下到线上）发生了改变。如何进行交易结构方面的创新和改造，或许是理财师服务平台应该考虑的问题之一。

　　另一个问题可能来自于投资人对线上模式的认可程度。《2015中国私人财富报告》数据显示，高净值客户（可投资资产超过1 千万人民币）更看重机构的品牌信任度，这就会导致理财师通过平台为投资人提供服务时，可能会因为没有机构的品牌背书而难以获得投资人的信任。另外，与线下真实的社交体验相比，人们对线上陌生的理财师更缺乏信任感。

　　总的来说，现阶段理财师服务平台获得大笔融资的现象更多可能是投资机构出于“占领赛道”的考虑，其盈利模式并未经过严格检验。理财师服务平台的出现会降低最终客户（投资人）的交易成本，提高交易效率。但现阶段，大部分玩家只是在与线下机构争夺投资人存量市场，暂不涉及投资人增量市场的开发。

　　然而，一旦未来该领域竞争方越来越多，客户抢夺趋向激烈，增量客户很可能会成为决定胜负的砝码。从这个角度出发，理财师服务平台应及早考虑挖掘新兴高成长投资人群的可能，把脏活、累活做在前面，并时刻注意数据积累、技术改进和产品定制，方有可能获得长期的生存发展空间。

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