钛媒体注：2000多个县、9亿多农民构成了广袤的农村大市场，但即便有体系较成熟的信用社，依然有大量农户借钱、融资困难，谁在其中挖掘到了机会？以下是钛媒体记者花了7天时间用腿跑出来的农村金融真相：

2014年底，牧民张海柱家遇到一场劫难，他养的1000多只鸡染了鸡瘟。养鸡多年，这样的情况不多见，但是，遇到这样的事，张海柱心里很难过，“我媳妇一狠心，没有再喂下去，最后挖了个坑，埋了，那埋掉的不是鸡，而是钞票。”

张海柱生活的村子里，别人做养殖都是牛羊，这个牧民想做一个错位竞争的产品，他养了蛋鸡。现在每日都往附近城市的超市送货，一直供不应求，蛋鸡淘汰下来，还可以卖到十几元一只，而且购买鸡雏的成本也不像牛羊那样压资金。

本来很好的生意逻辑，却遭遇了“多年不见的情况”——鸡瘟。张海柱埋掉病鸡后，意味着2014年他所有的投入都付之东流，如果要继续准备2015年的养殖，他遇到资金缺口。

在内蒙这样的边远农村，村民们能筹到钱的主要渠道有亲戚朋友和当地信用社等，老实巴交的张海柱说，对亲戚朋友，他开不了口；当地信用社更让张海柱不敢想，他说：“我就是村里一个养鸡的农民，在信用社不认识人，听说要家有公务员，才能够贷出几万元钱。”

中国目前有2000多个县、9亿多农民，央行的统计显示，截至2014年底，全国涉农贷款余额23.6万亿元，占贷款比重的28.1%，其中农户贷款余额为5.4万亿元，对外经贸大学公共政策研究所的研究报告显示，未来20年，新农村建设需要投入资金20万亿元左右。

“由于制度缺陷和农村资金逆流，致使大量农村金融机构撤并，农村金融机构总量偏少，业务萎缩；农村金融制度设计存在缺陷，问题成堆，积重难返。”对外经贸大学公共政策研究所所长丁建臣总结，农村地区商业性金融机构的实力较弱，“离农脱农”倾向严重，金融服务能力有限。

谁在借钱

与张海柱同村的一个村民知道他的情况后，向他推荐了翼龙贷——这个总部在北京、针对三农互联网金融领域的P2P网络借贷平台，“我开始也不信，但是确实需要钱，就去试一试”。

第二天，张海柱到离家十几里地远的翼龙贷扎旗总部运营中心填了张单据。第三天，他家来了几个名信访员。张海柱养鸡十几年，在当地老实本分地生活，信贷员对他填写单据的情况进行逐一核实。五天后，张海柱拿到了刨去手续费后的第一笔贷款，这是他人生中获得的第一笔贷款。

养鸡户张海柱

整个2015年，张海柱小心翼翼地呵护着他用贷款换来的2000只鸡，从鸡雏到蛋鸡需要4个月，蛋鸡在约12个月后，又变成淘汰鸡，以十几元一只处理掉。2015年，他通过朋友介绍，给当地超市供应鸡蛋，平均每日收入约1000元，除去成本后净赚约600元。这位农民坦白地告诉记者，养鸡挺赚钱的，主要的成本都在饲料上。当地外出打工的人群越来越多，荒置了许多地，为了自给饲料，张海柱将这些地承包过来，加上他的自有耕地，一共500亩都用来种植苞米，但是都不够养鸡一年的口粮，因此，购买饲料也是他的资金缺口。

2016年年初，张海柱还清了翼龙贷的第一次借贷6万元后，还想再借8万，多余的钱主要用来扩大再生产：今年他家想增加1000只蛋鸡，他说“伺候”3000只鸡是底线，再多了他和媳妇无法应付，另外，在2015年，玉米收成不太好，导致市场价上升，他想趁着2月、3月份饲料价格在低谷之际，多囤一点。

采访快结束时，已是晚上9点多，张海柱会在10点左右去鸡舍关灯，第二天早上6点起来开灯，“为了保证蛋鸡产蛋，也要给鸡规律的作息时间”，同时，要打造恒温的鸡舍，他还需多投入更多的钱付电费，同时，为了自给饲料承包的地，每年要付出300元一亩的数量。

这些都是一个牧民在多年实践中总结出来的经济学账本。

“用腿跑出来”的风控

养鸡户张海柱告诉记者，他2015年净赚十几万元，“他什么成本都算了进去，就他们家的劳力成本没有算进去”，翼龙贷通辽运营中心负责人沈广会这样总结，这在农村是一个比较常见的现象。现在，沈广会的手下有几十名员工，这位业余喜欢研究《山海经》的年轻人，已经带领通辽翼龙贷做到全国甲A级别，2014年到2015年两年，通辽翼龙贷都为全国交易量第一。

赵丽霞是沈广会手下的放贷员，一般情况下，她负责的区域有村民来申请贷款后，赵丽霞就会到村里打听情况，她说，太过隐私的信息打听不出来，但是只要进村子，某家的基本情况：他是否长住、地有多少亩、种植什么、房子在哪里……这些情况一般很好打听出来，而这些信息恰好是判断能否放贷的基本情况。

另一方面，申请贷款的人要填写6个主要联系人，包括亲戚、朋友、关系好的村民等，后期需要通过电信部门打印近期的通话记录提交，以核实其填写的电话号码，一旦有人忽然找不到，这些联系方式便派上用场。此外，申请人在银行近期的交易记录也需要去银行打印后提供。

这些信息核实了后，基本上初步判断这个人的信用状况，同时，信贷员走访过的贷款人情况，会被翼龙贷通辽分部的相关工作人员逐一录入，在北京的翼龙贷总部判断是否放款时，这些文字材料、照片等需要调取，一旦符合条件，总部便把钱直接打到贷款人手里。

赵丽霞说，为了便于他们的工作，通辽总部总结了信访的“十不贷”：

看上去不靠谱的不贷；有严重不良信用记录的不贷；没有赚钱能力的不贷；没有还款能力的不贷；所有投资项目不被认可的不贷；借钱炒股买基金的不贷；有复杂社会背景的不贷；有不良嗜好的不贷；有刑事犯罪前科的不贷；旧账未清的不贷。

这些总结看起来不是那么规范，却有很强的操作性，赵丽霞说，“不靠谱”其实不是一个带偏见的词，而是第一印象，或者是直觉。试想，一个需要贷款的人，如果他的家很凌乱，邋里邋遢，这样的人不像过日子的，把钱放给这样的人是有风险的。

另外，一笔6万元的借款，需要每月还利息，翼龙贷的借款利息比当地信用社略高，月利率大约在1.5%左右，利息细化到贷款户那里，需要每个月还款900元左右。翼龙贷的操作方式为信用贷款，一个还利息状况很好的人，信用也被判断为不错。到了还本金的前半个月，工作人员便开始电话催款。

但借款人也不是百分之百的都能还钱，通辽翼龙贷对于快要逾期的借款人，需要有人去线下催收。催收队长叫张海波，他告诉记者，他的基本原则是“先礼后兵”，其手下有十几个人，驻扎在通辽各村镇，催收工作开始时，便开始进驻到“钉子户”家，贷款户走哪里，他们走哪里，“我们陪着唠嗑，不能动粗，但是要让他知道，用了别人的钱还钱是一种责任。”时间长了，也有扛不住的“钉子户”，自己主动开口说：“你的钱我打算……”能说出这样的话的人，我们基本上就等着他兑现承诺。

实际操作中还有一种情况，那就是“有还款意愿，无还款能力”的人。遇到这种情况，翼龙贷的加盟商也很无奈，曹国会在翼龙贷赤峰大板镇运营中心负责催收， 1月26日，他的手里掌握着一张表格，上面罗列了46个该还本金的村民名单。他透露，这个月，他要给3户买单，所谓的买单，就是这3户借的钱到期还不了的可能性很大。翼龙贷总部对盟商还款的日期卡得很紧，超过一天要缴纳罚款、罚息、滞纳金等。

曹国会介绍，这3个不还款的人中有一个属于忽然死亡，他说，这个贷款户平时还利息信用记录非常好，几个月前忽然停止还钱，基于他以往的还息情况，“我们开始感觉到他是不是遇到什么事情了，谁家没点事啊”，临近还本金时，却打不通这个贷款户的电话，最后联系到他女儿才得知，这位53岁的人得了急病去世。

“这笔钱不多，有3万，我们会先垫付给总部”，曹国会介绍说，“不过我们在发放贷款时，每一笔钱都要求买保险，1万元付15元的保费，3万元，贷款户付了45元保费，这种突发情况，保险公司会赔付，晚一些能收回来。”剩下两个逾期不还者，曹国会打算起诉。

盟商取代信用社

借钱给张海柱的平台叫翼龙贷，成立于2007年，主要做民间借贷的撮合业务，2009年起，开始从河北一带起步，转向三农服务。

创始人、董事长王思聪是农家子弟，他认为，建国以来，都是农民把钱存到信用社、信用社把笔钱汇聚到银行，银行再为大企业服务，但是农民在生产过程中的各个环节都有资金需求，而这个需求是被忽略的，“过去由于线下的种种问题没有得到高效的匹配，现在移动互联网技术兴起，以三农为‘标的’的社会机构将会成为传统银行体系以外的补充。”

翼龙贷现在的分销体系为直营+加盟，“最早的时候我们也有过整村收不上来贷款的情况”。2014年年底，联想集团投资了翼龙贷，2015年5月，完成对翼龙贷的控股。联想的毛向前空降翼龙贷，这个过去在联想管理经销商的人，大刀阔斧进行改革，翼龙贷的加盟商管理体系因此有所改观。这直接体现在损贷率的降低，翼龙贷方面称，已经控制在1%左右。

从赤峰、通辽的盟商的运作来看，盟商站在第一线，也是主要的风险承担人，一方面，总部向他们收取加盟费，县级目前为一次性50万元，地级更高，从一定意义上来说这是保证金；另一方面，盟商成为资金的直接风险承担人后，让他们看中对放出每一笔贷款的风险评估，以及一旦款项收不回来时的各种应对措施。

曹国会大学学习电子商务专业，毕业后到了父亲曹金祥的饲料厂工作，这个饲料厂在当地已经做了十几年，曹金祥也成为当地的成功企业家，为当地政协委员。

在饲料厂的运作过程中，曹金祥贷过款，现在一年仍有几百万元的资金缺口，他认为，在向传统银行申请贷款的过程中，很多审核都是重复的，而且没有必要，比如拿自家的林地作为抵押物给同一家银行申请，今年审核完了，明年申请贷款，同样要审核一遍，这样导致一笔贷款到他的饲料厂需要两个月的时间。

曹金祥说，他在饲料销售的过程中，发现很多牧民有资金缺口，当时考虑做加盟翼龙贷时，也是考察了好多家当地的借贷机构后的决定，约2014年，作为县级加盟商，曹金祥给翼龙贷总部交了20多万元钱作为加盟费。

“我们以为第一年做个1000多万的放款就差不多了，没想到放出5000万！”曹金祥将翼龙贷的事务交给他的儿子曹国会，他目前主要负责自己的饲料厂。

但曹国会说，饲料厂与翼龙贷没有什么关系，“这3笔账，我亏损7万元，但还有43个信用记录很好的借款户，而且无论是保险赔付、还是打官司，这些钱最终会回来。”曹国会不喝酒，他说没有坏账是任何一家金融机构都做不到的事情，“我是把翼龙贷总部的钱当做自己的钱在放款”，曹国会这样说。

在通辽，加盟商刘治广为当地成功企业家，通辽的主要农作物是玉米，刘治广便是从玉米开始起家，做过饲料生意，目前他的玉米宴在当地口碑很好，在几千平米的经营场地中，晚餐时段基本坐满。玉米宴以玉米为主要原材料，做各种主食、主菜，例如在一款玉米发糕的制作中，刘治广说香糯的口感在于他掌握了一项专利加工技术，能够高效地把玉米粒外面的一层薄皮去除，凭借这个专利他想获得外界投资。

除了餐饮、酒店和洗浴也是刘治广正在经营的项目，这些都为他入选翼龙贷当地加盟商的硬件。通辽的沈广会是刘治广的女婿，他与赤峰的曹国会一样，正在接手父辈们的P2P业务。

在钛媒体记者走访过的通辽、赤峰两地的农村中，信用社是当地涉农的主要金融机构。四大行也有渗透到底层，但是除了农业银行外，其余三家基本不做涉农业务。而农业银行的贷款额度、抵押要求很高，因此，只剩信用社能向农民提供有效的金融服务。但是在8个采访对象中，只有一个表示在信用社贷款容易，其它的均表示当地信用社放款手续麻烦，审核严格，且需要家里有公务员背景才能获得放贷。

赤峰大板镇盟商负责人曹金祥认为，农村金融服务存在很大的机会，信用社眼里的客户一般只做一级信用，而信用社判断的一级信用一般是看村民是否有带大厅的房子，土地达到多少亩，家里有没有亲戚作为政府公务员担保。

养羊大户王喜才与放贷员交谈

赤峰巴林右旗大板镇的养羊大户王喜才反问：“我一个养羊的，修那么好的房子来做什么？”而王喜才2016年年初拿到一个大订单，向北京的大超市供应新鲜羊肉，这需要他扩产1万头羊，目前的资金缺口在200万元，他正四处筹钱，通过翼龙贷平台提供的资金支持，他基本上能支撑1个月的饲料钱。另一些牧民则表示，家里根本没有什么公务员，也找不到，所以他们更倾向于向翼龙贷这样的平台筹措资金。“一是手续简单，二是放贷快”。“向亲戚朋友借钱也需要付利息”，养鸡户张海柱这样告诉记者。

曹金祥总结：“信用社做一级信用，我们做二级的，只不过我们需要费力气去做前期的调查。” 据了解，加盟商与翼龙贷总部的信息系统同步，在加盟商录入的每一个牧民的情况，都同时在总部能调取。

2015年9月，翼龙贷的董事长王思聪介绍，翼龙贷的总体交易额已经达到150亿，95%是在农村市场。“如果有人问，翼龙贷投资人的钱到哪里去了，就是到了田间地头、变成了农民的饲料、牛羊、鸡鸭等，他们每个月还息，到了期限还本金。”

在王思聪的眼里，每一个买了翼龙贷理财产品的个体都是投资人，他们拿到的年化8%以上的收益，得益于农业的高收益。

在农民的生产过程中，资金的需求量基本上为2~8万元这样的小额，但是需要及时到位，同时，农产品、畜牧产品的价格波动比较大，拿通辽的养鸡户张海柱为例，当钛媒体记者问及他对鸡蛋的定价依据是什么，他说他爱人加了一个微信群，里面有养万只的大户，大户的鸡蛋涨价，他们会在微信群里得知，然后也跟着涨价。

农村金融是个大盘子，相关统计认为有十几万亿的规模，而且在农业生产的产前、产中和产后各个环节中都有金融需求，但却一直比较安静，第三方征信机构天创信用的产品总监赵千里对钛媒体表示，“这里面有许多不好解决的问题，农户经营是小微化运作，作坊式、家庭式、分散、收入波动大，受季节、天气、虫灾病害影响较大，而且没有流动性、可靠性高的抵押物，征信难，导致它的贷款难。”

这些因素，让翼龙贷今天的模式有了基础，前端通过互联网、移动互联网的平台向C端用户筹集资金，形成的资金由第三方机构进行管理，翼龙贷不经手一分钱，只做信息中介，撮合交易，翼龙贷这样的P2P机构管理，后端，则是人工的方式，走访到农村，进行线下信用的人工采集，重新判断和评定，再进行贷款的发放。

目前，按照2015年12月28日《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》的规定，翼龙贷正与银行洽谈资金存管业务，加快合规经营的脚步。（本文为节选，全文来自BT传媒·《商业价值》杂志3月刊，网络独家首发钛媒体）