财富成都智库分享：最近QZ上披露的一个往事，可以看到乔布斯是怎么运用他的谈判能力的（引用部分由腾讯科技翻译）。

源起

那是2010年1月，当时苹果正准备发布iPad，准备了大量的数字内容，不过新闻集团旗下美国出版巨头哈珀·柯林斯（Harper Collins），却仍然未和苹果就电子书销售达成协议。于是，新闻集团的高管、默多克的儿子詹姆斯就在电子邮件里领教了一番乔布斯的威力。

一开始，哈珀·柯林斯CEO穆雷（Brian Murray）提出了合作的若干条件：在图书定价上；哈珀·柯林斯希望保持灵活定价权；最惠国待遇：如果苹果和哈珀·柯林斯未就某种图书价格达成一致，自己可以和其他支持更高价格的电子书零售平台签约；在佣金上，穆雷提出给苹果30%。

詹姆斯将这封邮件转发给了乔布斯，詹姆斯在信中指出，亚马逊Kindle书店目前向哈珀·柯林斯支付每本书13美元的批发价，零售价为9.99美元，作者从纸质书获得4.2美元，从电子书获得3.3美元。

乔布斯的回应手法

1、攻击竞争者

乔布斯在回信中指出：在今天的商业模式中，亚马逊这种零售价低于批发价、不赚取合理利润的做法难以持久，随着电子书市场扩大，发行平台需要获得一小部分利润。

乔布斯指出，亚马逊对于新电子书9.99美元的定价，损害了图书在读者中的价值，出版商不再希望这种做法持续。

2、列举自己优势

乔布斯还列举了自己的优势：根据分析师估计，Kindle阅读器在一年半时间里销售了100万部，而在最初几个星期内，苹果新设备的销量将超过Kindle历史累计销量。

3、让讨价还价者看到一个可怕的后果

“如果你坚持和亚马逊、索尼等公司合作，你将会在主流数字图书革命中处于边缘化的位置。”乔布斯称：“苹果是目前唯一一家能够冲击市场的公司，目前在六大出版商中，已经有四家和苹果签约，一旦我们向第二线出版商开放，我们将会拥有更多的图书，我们希望看到哈珀柯林斯成为其中一员。”

（看到这里，你没有有想起乔布斯劝约翰·斯卡利加入苹果的话：你是想卖一辈子糖水，还是跟我们一起改变世界？）

随后，詹姆斯在回信中开始妥协，并且继续解释自己的要求。

4、强硬到底

不过乔布斯依旧强硬，乔布斯称：“也许我们会错过一些东西，但是我看到贵公司并没有其他替代选项”。

结果

随后，在iPad发布前一天，哈珀柯林斯完全答应了苹果的条件。

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