财富成都创业交流（文/巴九灵（微信公众号:吴晓波频道）今天小巴为大家推荐的这本《沃顿商学院最受欢迎的思维课》，是本次“同读商学院”系列课的最后一本书，同时也是小巴最喜欢的一本。

　　比起鸡汤味浓浓的译名，这本书的英文名《GIVE AND TAKE》更能彰显它的哲理性。而它通篇下来，其实只讲了一个故事：那些在人们眼里好欺负、好利用的职场“老好人”们，为什么反而更容易取得成功？

　　小巴脑海里莫名地蹦出了八个字：扮猪吃虎，吃亏是福。

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　　付出者、获取者、互利者

　　以往人们研究成功学时，通常会将个人的成功归纳为三方面：努力、天赋和运气。而本书的作者亚当·格兰特教授则认为成功主要取决于我们选择怎样与他人相处：懂得付出的人，往往能够获得更多，笑到最后。

　　在书中，格兰特根据人们在人际交往中获取多少、付出多少的比例，将大多数人分成了三类：获取者、付出者和互利者。

　　获取者们有一个非常典型的特点：得寸进尺。为了达到目的，在职场上，他们善于伪装成人畜无害的小白兔，一点点榨干同伴的价值。而当你触碰到他的蛋糕时，便会撕下伪装，一秒做回大灰狼。

　　而付出者则恰恰相反：相比得到的，他们愿意付出更多。他们会慷慨地和其他人分享自己的信息、技能、想法，关心他人能从自己这里获得什么。

　　然而当身边的人过度索取，自己又得不到回应时，不少付出者们往往会转变他们的态度，也因为如此，在残酷的职场上，付出者们往往稀缺动物。

　　于是这就出现了第三类人群：互利者。他们强调公平，在帮助别人的时候，也寻求回报，信奉等价交换。

　　读到这里，你可能会觉得，我既不要做个压迫人的获取者，也不要做好心当做驴肝肺的付出者，或许做个互利者才是明智之举。

　　但格兰特却不这么认为。在他看来，人们只关注付出者是如何如何容易吃亏，却严重低估了他们成功的可能性。尽管被最受欺负的是付出者，可事实上成功最多的也是付出者。

　　为什更容易取得成功的人是付出者，而不是获取者和互利者呢？格兰特认为，那些付出者们之所以能成功，是因为他们有三条的秘诀。

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　　秘诀一：做大蛋糕，多方受益

　　小巴刚参加工作那会儿，公司要举办一个年会。

　　这个任务被丢给了小巴所在的策划部，当时部门里的每个人手头都有很要紧的活，要想策划好这个活动，必定会占用掉大量的私人时间。

　　看着这个烫手的山芋，一时间领导也不知道应该指派谁。而这时同事A君站了出来，说她愿意尝试。

　　A君比小巴年长一岁，是部门里出了名的好脾气，每当大家遇到困难的时候，都会想到找她寻求帮助，在大部分时候，A君都会爽快答应。也正因为如此，私底下大家都觉得，A君特别好欺负。

　　承担了年会任务的A君，在接下来一周里，几乎每天都最后一个离开公司。

　　在一周后的周会上，当我们看到那个无懈可击又富有创意的方案时，都佩服的五体投地。参会的副总当即决定，年会若办的好，积极参与的同事将获得嘉奖令。

　　硬骨头没了不说，还能分到肉，同时A君又曾对自己有恩，于是在接下来的细节分工上，大家都非常配合A君的需要，贡献自己的力量。

　　最终，年会成功举办，大家成功得到了嘉奖令，而担任主策划的A君则成了公司里的名人，得到了许多其他部门领导的认可与赏识，在往后工作里，她成了公司上下资源最好的那个人。

　　刚刚这个故事，正对应着书中的一条道理：付出者们看上去是牺牲自我，实际上他们是在创造价值。

　　那些耗费自己心血，为团队做出巨大贡献的付出者们，不仅能让自己成功，更能获得他人的支持，还能带着更多人一起成功，这是一种涟漪效应。

　　几年后，当小巴在网上看到A君以公关总监的身份，为业内某家顶尖的公司发表讲话的新闻时，在羡慕之余，更有一种心服口服的祝福。

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　　秘诀二：你的人品决定你的人脉

　　一个强大的关系网络，不仅来自与亲友和同事的强关系，还包括与那些点头之交或许久未联系之人的弱关系。

　　社会学界的研究结果表明，人们更容易从弱关系而不是强关系中获益，弱关系让我们更有效率地获得信息。而在弱关系上，获取者、互利者和付出者区别很大。

　　出于自我保护，人们会排斥获取者，这也就是为什么有些人混迹职场多年，但却没有可以依靠的朋友和人脉之由。

　　同样的，信奉等价交换的互利者，也是一种尴尬的存在，趋利避害的他们，所拥有的关系网会十分狭窄。

　　相比之下，能创造出更持久价值的付出者，在圈内拥有更高的信任值。因为付出行为是可以传染的，而那些独特的、持久的付出者，还能改变其他人和他相处时的交互风格。

　　正因为如此，即使相隔多年，人们对付出者的信任基础仍在，甚至能在关键时刻发挥巨大的作用，这里就不得不提新东方创始人俞敏洪的故事：

　　当年俞敏洪离开北大，创办新东方有了一些起色的时候，他想到了自己曾经的同学，于是远赴海外，想邀请他们一起创业。

　　俞敏洪的同学中，有不少人在国外已有一份优厚的工作与良好的社会地位，他不会想到自己居然可以够一呼百应，不少老同学们都选择了放下事业，和自己一起打天下。

　　许多年后新东方成功了，俞敏洪却很困惑，大家当年真的就这么看好自己的项目吗？几位老同学告诉他，当年自己不是看好他的项目，而是看好他的人：

　　“毕竟大学四年，你俞敏洪曾经帮助我们打过无数次开水。”

　　所谓“我为人人，人人为我”大概就是这么个道理吧。

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　　秘诀三：示弱，让你更强大

　　谈判桌上的两人正在交流，一方强势一方弱，到底哪一方最后能赢呢？

　　按照传统观念，强势的沟通者可以控制话题走向，但其实支配风格并不适用于所有谈判。当对方对你并不信任时，你所展示的支配欲望越强，对方就越抗拒。

　　相反地，付出者们所采用的“无力的沟通”方式，在作者看来更容易获得成功：

　　在展示方面，他们一开始就示弱，大智如愚的样子，显得更平易近人；在销售上，他们提出问题，而非给出答案，最后从帮助对方解决问题的角度实现销售目的；在说服上，他们做出试探性的表达，却充满疑惑，让对方在冷静的状态下，能听见自己的想法；在谈判上，他们还会虚心倾听对方的建议，以示尊重……这种柔软的风格，虽不具有支配性，却能帮助付出者获得声望。而在最终杜宇结局的影响力上，声望比建立支配性拥有更高的价值。

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　　坚持，并保护你的初心

　　身为付出者，一定要记住一件事：付出，不等于无私付出。

　　付出者的成功秘诀，在于他们不只利他，同时也关注自我，他们也有进取的心思。而失败的付出者，通常都是喜欢无私奉献，忽视自身的超级老好人。

　　很多付出者有“取悦症”，他们很难拒绝别人，即使已经觉察到获取者在向他们伸出索求无度的双手。作为一个付出者，如果不懂看人，必会成为获取者的垫脚石。

　　所以在你付出之前，先要做出针对于对方“真诚性”的筛选。一旦发现对方是个索取无度的获取者，你必须学会拒绝或切换到互利者模式，要进行自我保护。

　　若要想保持活力，一直做个付出者，唯有当你的付出行为是出于快乐与内心认可的意义，而不是出于外界用洗脑的方式强加于你的“义务和责任”。

　　有选择地付出，方可积累快乐和价值，收获成功。

　　来源：吴晓波频道