财富成都智库力荐（ 真叫卢俊 真叫卢俊 ）都说北上广不相信眼泪，我兜了一圈发现，小县城其实也不相信。

　　来源:真叫卢俊(ID:zhenjiaolujun0426)
　　随着房企的版图越来越大，扎根的城市越来越多，县城的楼市开发慢慢深入，而这一片广阔而又陌生的市场里，很多赤裸裸的现象也开始慢慢浮现在我们眼前
　　最近，我走访了一些县城，也陆陆续续聊了一些县城里的操盘手，从我眼中和他们口里，我总结了关于县城楼市的几个非典型性偏见
　　01
　　县城没有刚需
　　县城楼市开发必须要正视的问题
　　就是这个城市急需好的房子，品质的房子，但是他们不缺房子。没有外来人口年轻人也要住的舒适，所以紧凑户型对他们来说是失效的
　　2012年，大量房企大量进军三四线城市试图实现规模化扩张，这也直接导致了三四线城市的巨量库存
　　有一个重要原因就是简单的用一线城市的小户型去狂打，逻辑也很简单，因为我们面积小所以总价可以更低
　　但是这样的痛点在县城完全失效，大部分用户都是看完样板房之后摇摇头走开
　　四线之王中梁去年的成交结构里，六成来自改善性需求，什么是改善就是以前的房子不愿意住了，所以他们不是要买更大，但是一定不能买的太小。他们不一定需要别墅，但是一定喜欢大平层，三房起档，120㎡是基础款
　　县城里的房地产开发到底需要什么样的产品
　　县城不需要别墅，县城不需要洋房，县城的房子需要比较好的绿化率，小区经得起逛；需要有围墙，证明自己的房子和以前的老破小不一样；需要物业管理，让人感觉自己小区有被管理的感觉；需要车位，因为以前都是停路边；最好电梯出来就一户，这会让人感觉电梯这块面积可以随便用，住户会爽翻天
　　而户型上我发现了，县城不需要两房，三房是低配，四房是刚需
　　所以也是如此，县城没有二手房，没有二手房中介，没有二手房需求，因为老房子大家都有，而且都是一样的
　　02
　　县城地段可以自定义，但也要足够的代价
　　对于小县城，很多人都会说县城里比较温暖，因为互相之间大家都认识。这种话翻译成相对冰冷的房地产语言就是：人口基础单薄且绝对聚合
　　所以从地段角度来说，县城的核心区非常非常小，基本就是概念中的三纵三横六条马路。而且这个城市的地段价值就分为两种，一种叫这里，一种叫其他。
　　不存在所谓的车行十分钟可达区域的概念
　　核心区只在小范围的三纵三横，不存在所谓的车行五分钟的概念，不存在什么CBD\CLD各种概念
　　而且对于县城而言改变也是很难的一件事，这本质上是因为县城的人口基础恒定，所以城市也就没有扩张的动力。
　　很多时候人为的扩张反而会起到反作用。比如我老家把老城里唯一一个新华书店搬到了3公里外，也彻底断了大家看书的念想
　　那么有没有再造新核心的可能，有的，但是打造的模式也和大城市的不一样，小县城看什么，一看有没有餐饮、二看有没有儿童游玩和教育、三看有没有电影院、四看有没有大型的超市、五看有没有重点幼儿园和小学（注意，初中高中什么已经不算了，要看重点都把人送到外地了）
　　这些对于县城来说就是消费升级，什么政府在哪里啊，路修到哪里了，百货在哪里都不管用
　　以上五个聚合了三个，再配合一个成熟的社区，那么有可能成为县城的下一个核心
　　另外需要强调的是，县城不相信概念，只相信眼见为实。我看过太多自以为是的开发商在开发综合体的时候对待商业只做概念然后疯狂的卖住宅，最后都被市场打的灰头土脸的
　　03
　　县城的楼市只有两种楼盘，一个好卖的和一群难卖的
　　另外，我发现一个很有趣的显现，就是县城只有一个一手房
　　什么意思，不是说一个地方只能有一个一手房开发，而是同一时间只有最好的那个一手房才能在市场中存活。什么意思，对于县城的住户来说，他们从来不会为居住而烦恼，家里哪怕生上5个小孩也住的绰绰有余。但是他们是却希望过上更好的生活
　　所以如果让他们想要买房，要么就买最好的那个，要么就不买，没有退而求其次的选择
　　大树底下寸草不生，这也是县城特殊的现象，这是县城惨烈的地方，就是这个城市是不接受第二名的，第二就是没人要的
　　所以碧桂园的压力其实是来自于这里，为什么要比别人快，本质上也是来自这里。县城的购房需求极度单一，人群也极度单一。所以必须要线下极度的极致才能吸引到用户，第二名对于县城来说就是头号输家
　　所以也正因为如此，县城的楼市没有竞争，大家宁可错开推盘节奏也不要竞争，因为输家会特别的难看
　　这也是很多时候这个城市的楼市没有活力的很重要的原因，也是县城可以孵化出地头蛇的很重要原因
　　所以这也直接导致县城里破碎的房价体系。过年的时候，我在老家看盘，一个核心区的一手项目，价格是1.4万左右，边上的二手饭，五千。就是这么赤裸裸
　　而且很奇怪的是，这样的定价体系会一直保持下去，县城里最好的房子三五年里永远1.4万，边上的二手房永远五千。因为本质上他们代表着两类客群，而且只有居住属性
　　未来只有这个县城真正意义上融入了大都市城市圈的发展之后，房价才会进入到年均稳定增长的逻辑里，而这样的增长只限于商品房开发的那些产品，那些五千的二手房会被排挤到租赁领域而没有交易的价值
　　然后我会和我的小镇青年朋友说，要么不买，要买就买最贵的那个
　　所以在老家会有一个很有趣的现象，就是一旦有好的项目开盘，你会发现有半个城的人都去了。
　　小县城的凝聚力是超乎想象的，在买房这个环节也同样如此。我妈在买自己的那套商品房的时候就和我说了两句话：第一句，我从来没见过房子是这样买的。第二句，居然这么多亲戚也买在了这里
　　04
　　小镇房价要么很温和要么很震荡
　　县城房价没有泡沫，因为大多不关心也不上心，这并不是什么层次能级的问题，道理很简单，因为县城没有二手房，换句话来说买的房子也不太容易卖掉也没人觉得需要很快卖掉
　　所以对于泡沫增值这样的投资话术，小镇青年不太信
　　为什么说很温和，这也是和城市的需求构成的。小镇的购房需求是相对稳定的，并且没有非常明确的时间点，都是基于自己的实际需求出发
　　当然这两年出现了2个变化，第一个就是外出奋斗的年轻人更加愿意给爸妈买房，因为他们在外已经很少能够照顾到老人了，当然老人在家吃好喝好也不需要照顾，所以对于他们来说表达自己关怀的一个很重要的方式就是给他们换一套体面的房子
　　第二个呢也是外出奋斗的年轻人，当然这个情况有点特殊，可能已经到了结婚的时间点了，但是又买不起工作地方的房子，那怎么办呢，怎么样让丈母娘觉得自己还有点诚意呢，就是在自己老家买一套房子。
　　虽然没啥用但是好歹也算证明了自己。很多年轻人都这样决定了
　　那什么时候可能会出现房价震荡呢，也有两种情况，第一种撤县并市，这种情况如今在城镇化下发生的概率还是很大的，然后县城的公共配套集中统一的提升
　　第二种纳入某一都市圈范围内人口流动突然密切，比如高铁或者高速的开通。当然这样的震荡也是短期的，可能小幅提升之后也很快会温和下来
　　还有，在小镇买房的时间点也挺重要的，因为市场的不健全，所以很多一手楼盘的定价其实挺随意的，人多了就会涨人少了折扣优惠就比较多，所以如果觉得需要想要，最少错开所谓的高峰期。
　　什么高峰期：比如重要商场开门的时候、返乡高峰的时候，反正热闹的时候定价就越会不理性，你买的价格也就会高很多
　　05
　　用户看房子就看绿化、物业、立面
　　这基本上是县城产品打造的黄金法则了，这也解释为什么那么多项目都要带上公园、公馆之类的字眼。因为这些元素都是他们之前生活过程中稀缺的
　　以前不论是小产权房还是自建房，室内的空间很大，但是唯独没有社区的概念，而社区内的景观绿化是没有的。也就是对于他们来说电视里逛小区这样的生活体验是没有的
　　这也是为什么绿城物业可以在江浙这么快复制，基本上都是县城开发商主动去找的啊，因为真的很有用啊
　　另外为什么立面很重要，因为这是体面的象征啊。县城里的人日常沟通的模式就是“我是住哪里哪里。”，别人如果回复说：“哦哦哦，就是那个什么样子的房子吧。”
　　这样的愉悦感和尊贵感是很强的。为什么法式风格可以在二三线大行其道，因为记忆度高啊，看一眼就和以前的房子不一样
　　06
　　四线没有城市群但有家族群
　　这是很多深耕四线的开发商的布局战略，他们没有所谓的城市群都市圈的战略，但是却有极强的人脉网络的战略
　　目前在县城，大部分还是在沿袭部落化的居住的模式，伴随着家庭成员的成长，外出工作或者婚姻嫁娶外溢到周边县城，这样的部落化的居住模式在如今相对松散但也若即若离
　　而对于他们来说，对于房企品牌的认知最大程度就来自亲戚之间的饭桌上，所以可能很多人忽略了，中梁、祥生、碧桂园他们最强的不是在营销，而是无孔不入的地推团队
　　而他们如果在一个县城中做出口碑，那么周围的四个县城是非常容易去扩展的。所以在他们的版图里，没有大圈但是各种繁星点点的小圈构成了整个公司的版图
　　至于总部设置在哪里不重要，多半只是用来融资和招聘的工具，一辈子不会去那里开发的
　　07
　　县城不爱贷款，种群信用体系下的特别融资模式
　　我小时候的压岁钱，几乎都被我妈拿走了，当然奇怪的是，过一阵子后我妈会还给我比当初更多的钱。后来我问我妈把这个钱拿出干嘛了，他说把钱拿去做会了。什么是做会，这是在很多江浙的县城里非常流行的互助借贷模式。简单和大家说说
　　比如说有一个人最近着急用钱，就拉拢亲朋好友9个人一起，然后这十个人干嘛呢。统一拿5万，也就是一共45万给那个最着急用钱的人，然后半年后大家再统一拿5万给第二个人，但是当初拿了45万的，可能就要多给一点利息了，比如5.5万，这样第二个人拿45.5万，然后再半年就有两个人拿5.5，其他人给5万给到第三个人
　　这样的模式也就保证了最着急用钱的人最先拿到钱，最后拿到钱的人拿到最多的利息，直到每个人拿到一整笔的钱结束
　　基本上这种模式利率不高而且快所以很流行，但是我也会问我妈，那万一有个人中间拿不出钱来怎么办。我妈听了狂笑说，怎么可能拿不出钱来
　　嗯，这个就是很特殊的基于人群构建的信用体系，用我妈的话来说，大家都是三代以上都认识的人，大家都知根知底。如果真的断了，那么这个人在老家彻底口碑破裂寸步难行
　　我问我妈说，那你自己遇到过做会断了的么，我妈摇摇头说，这20多年，整个县城里就断过一次，后来这个人就再也没有在老家露面过
　　当然更多的人，利用这个模式获得了自己的原始启动资金，然后做了一件什么事生意越来越好就彻底发家了。这样的故事我在老家听过无数。最后这些人都会热衷做会这种事情，去帮助老家的别人
　　在上海待了久了，每天听到的都是各种融资、借贷的事情，有的时候特别感慨老家这种用刷脸构建的人与人之间的关系。基本上有人需要钱的时候，县城里不会为钱烦恼，亲朋好友笼络到一起就解决了。都说一个县城的有凝聚力，其实都是这么久以来沉淀下来的独特资产
　　而这种模式下，大部分买房都不愿意贷款，而且哪怕贷款也不会非常高的比例。
　　然后对比特别明显的是，魄力的小镇青年特别喜欢做的一件事情，就是抵押自己的房子，抵押的钱会干嘛呢，最大笔开销就是自己去开店，不论是线下开个网红店还是网上开个店，都是如此。
　　基本上对于花钱的态度，和一二线城市都是反过来的
　　08
　　县城里最独特的两种房地产产业
　　县城里发展的最好的房地产模式，可能出乎你的意料，就是养老产业
　　这也是我无意间发现的，我和我的一些发小在一个咖啡馆里聊好天之后我问他去哪里，他说了句：我去见我奶奶。没想到的是，随后他去的是一个养老院
　　我算是去过上海不同类型的养老院的，在我老家能够看到这样设备齐全软硬件兼顾的养老院，说实话满让我意外的。
　　我打听了一下，居然一场难求，而且价格都还不便宜
　　其实仔细想想，在县城或许更有孵化养老产业的土壤，县城如今面临最重要的问题就是劳动力的外流
　　劳动力外流之后，年轻群体更加“迫切”的希望自己的长辈可以有人照顾以及过得更好。这种迫切程度往往要胜过一二线城市，从而成为硬刚需
　　另外也说说县城里的商业地产，我们做房地产的一直都会吐槽万达广场的千篇一律，但是你别说，很多小县城里还真没有。
　　但是这样的综合体形式却恰恰是当地居民所需要的，因为在他们眼里的消费升级就是1、用大超市代替菜场；2、用饭店代替排挡；3、有咖啡馆满足装逼；4、有游乐场满足小孩玩乐。这些构成了小镇居民商业消费的全部。
　　所以这样的碰撞会产生一些很有趣的场景
　　比如厕所还算时髦的配上了这样的烘干机的上方，也会有这样很有地方特色的口号标签。很多时候这就是三四线商业地产的战争，需求就在那里了，就看你愿不愿意去
　　正是因为这样的供给差，也让大量的山寨品牌有了孵化的空间。但是某种程度上我是支持这样的山寨，因为毕竟解决了市场需求。而且他们的存在也会让更多商业品牌重视这样的市场
　　另外有趣的一点，小镇的商业的价格可以卖到很高，4万以上都能够被市场接受，但同样死铺也特别多，放在手里一毛钱不值的也有，这些多半是当年被开发商忽悠的冤大头
　　如果一定要我对县城楼市做一个总结，中国房地产经历了这么久的开发周期，依然有足够的未知和好奇呈现在我们面前。在这一片广阔的土地上，依然有各种现象在发生。当我们还未染指之前，所有感知只能算是猜想
　　中国房地产开发就像一辆长长的高铁进山洞，车头已经驶出看到了未来，车身也同样感知到了方向和微光，而车尾依然在深邃的山洞里盘旋
　　而四线城市的房地产如今正在经历的故事。所谓偏见，也许是我们没有经验。想要改变这些偏见，唯有需要时间
　　无非是这个时间是给到你还是给到他。仅此而已
　　最后说一句，都说北上广不相信眼泪，我兜了一圈发现，小县城其实也不相信
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