媒体：英标建立于1825年，如同所有跨国集团那样，经历了无数次的危机与挑战，但时至今日，英标依然是世界保险业的领跑者。其中的秘诀是什么?

　　格里斯通：从1825年成立的那天起到今天，我们已经历了很多的挑战和危机。但英标越来越强大，目前资产规模2.18万亿元，2012年税前利润85亿元。我不认为这里面有什么秘诀、秘密，这全是商业基本原则。一个最为关键的因素是，企业要有一个灵活的应对挑战与危机的商业模式。我们做的以及怎么做的，都会不停变化。比起10年前，我们现在采取的措施和方式，已经有很大不同。我们既传统、又现代。永远铭记历史，并为之骄傲，但同时又必须创新;不能只是躺在辉煌的历史上，历史不能帮你产生业务。苏格兰人的风格是“谨慎而保守”，苏格兰人帮人看钱，非常细心。英标帮客户打理养老金，客户在很年轻时就将钱拿给你管，你得保证你的公司活得比他长久。我们成功的最根本因素，是我们一直关注我们的客户;在我看来，不停更新关注、了解客户所需要的，企业才会成功。现在英标在全世界有1000万客户，在全世界很多国家都有业务。不管在加拿大、中国，还是在印度，对于客户的需求，我们都非常明确;客户需求有了变化，我们也能及时应对。

　　创富基因 给客户想要的把客户当朋友

　　媒体：我们注意到，您出席“博鳌亚洲论坛2013年年会”时发言指出，如果金融业能做到客户不管买什么产品都一视同仁，客户就会对这个行业的信心进一步提升;金融机构不只是赚钱，金融机构最重要的基石是信任。英标是如何构建起客户信任的?有哪些成功案例与经典故事?

　　格里斯通：金融服务行业，依赖的就是信任。客户把自己的积蓄交给一个公司帮他管理的时候，他肯定是信任这个公司的，相信这个公司会把他的钱管理得很好;然后在未来某一天把钱都还给他，并且有一定的利息。但这只是开始，对于金融服务业来说，这个开始并不能保证与这个顾客长期保持这种关系。英标对于自己为客户“做正确的事”感到自豪。我们想给他们所想要的，让他们把我们当做朋友、当做家人。我们的商业战略，是真正基于了解客户的生活，以及他们的需要;我们为他们提供金融产品和金融服务，从而实现他们想要的经济目标。绝不能把保险产品当做银行产品卖给客户。我们的注意力应该在产品上、在服务上，应该关心“客户买的是什么”，而不是佣金。英国市场最近正在采用一种新的佣金制度。在新制度下，销售员不能一次性把佣金提走完——那样，他就不会再关心如何更好服务客户——而是每年分次从客户手中以咨询服务费的方式领取报酬。这样一方面提高了销售员收入的透明性，同时也提高了客户享受的服务水平。

　　谈财富成都 对四川市场充满期待

　　媒体：四川和成都市场，现在已是世界500强必争之地，您和英标对这个市场有怎样的谋划与期待?

　　格里斯通：英标一直把中国作为全世界范围内很重要的市场。英标建立于1825年，20年后的1846年，英标就在上海开展了业务;1995年，我们在上海设置了代表处;2003年开始开展与天津泰达合资，组建恒安标准人寿保险公司。目前，恒安标准人寿有1000多名员工、3000多名代理人、10个分公司，在近70个城市设有办公室;我们有超过100个产品，涉及储蓄、投资、养老、健康、意外等领域。四川是西部最重要的省份，2008年我们建立了四川分公司，在成都、南充、达州等地均设有办公地点。四川潜力非常巨大，虽然目前业绩不大，但我对它的未来，充满希望。在四川，我们会坚持我们的“雇员制”，通过为代理人提供更好的收入和保障，让代理人能够集中精力服务客户。恒安标准人寿还会坚持“以客户需求为导向”的经营模式，这种模式更加关注客户利益、关注客户需求。我们利用这一专业优势实现恒安标准人寿在四川市场长期、稳定发展，为更多客户带去专业的寿险产品和服务。下周(即6月初——华西都市报记者注)，我将专程到成都，参加财富论坛，也想借这个机会拜访四川保监局的人，还想与四川的银行商谈，我们目前和五六家银行在合作。（编辑：高婷）